En una entrevista para la Revista Digital CanalAR Iraolagoitia destacó que Dell, una compañía global con más de 100.000 empleados y ventas anuales que rondan los 100 mil millones de dólares, no solo es un actor clave en la provisión de infraestructura tecnológica, sino que está inmersa en una evolución estratégica de su modelo de negocio.

La IA y el modelo indirecto

La “profunda transformación” de la que habla Iraolagoitia abarca tanto la tecnología como el modelo de negocio.

• Liderazgo en Inteligencia Artificial: Dell ha tomado una fuerte delantera en la IA, implementando soluciones internamente para volverse más eficientes y, a su vez, mejorar la experiencia de sus partners y distribuidores. Un ejemplo de esto, según Patricio, es la herramienta interna Dell Sales Chat, que asiste en el posicionamiento del portafolio, la creación de propuestas de valor, la comprensión de productos y la búsqueda de casos de éxito relevantes. La compañía, con su escala, usa sus propias operaciones como un gran escenario de prueba antes de lanzar soluciones al mercado.
• Apuesta por el Canal Indirecto (Go-to-Market): Dell, que hace 40 años operaba con un modelo estrictamente directo, ha evolucionado drásticamente. Hoy en Argentina, solo 10 cuentas son atendidas directamente, mientras que el 97% restante compra a través de canales. Este ecosistema de partners y distribuidores es el más grande en los 25 años de historia de Dell en Argentina, y prácticamente la totalidad del negocio depende de ellos. En Uruguay y Paraguay, el negocio siempre fue 100% indirecto, y esta dirección se mantiene con una fuerte apuesta por el canal. El objetivo es asegurar que los clientes tengan la mejor experiencia posible con los partners, incluso mejor que si fuera una venta directa. Esta adaptación requiere una transformación en sistemas y procesos, cuyos resultados importantes se esperan hacia finales de año.

Visión optimista para el mercado argentino en 2024

Iraolagoitia divide el mercado argentino en tres segmentos, con una visión general optimista para 2024:

• Sector Público: Las inversiones, que bajaron significativamente en 2023, se espera que empiecen a subir este año, con indicios ya visibles. Se prevé una fuerte actualización de la infraestructura de muchas empresas del Estado, aunque no grandes negocios de educación.
• Sector Privado: La recuperación es muy heterogénea. Sectores como la minería y el gas están "extremadamente bien", mientras otros enfrentan desafíos por la mano de obra dolarizada o la competencia regional. A pesar de esto, Dell ve oportunidades y se mantiene optimista en este segmento.
• Negocio Stock & Sell (Consumo): Dell juega de manera discrecional en esta parte, pero espera un gran regreso impulsado por la facilidad actual para importar, la competitividad de sus productos y el retorno de la financiación, que es un factor "dealbreaker" clave en este segmento.

Podés leer la entrevista completa con Patricio Iraolagoitia en la nueva edición de la Revista Digital CanalAR.